Е.Ф. Прокушев
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2006. – 448 с.
| Предыдущая |
Часть 2. Организация и техника операций во внешнеэкономической деятельности
10. Процедуры заключения внешнеторговых сделок
10.1. Выбор каналов сбыта и контрагента
Под процедурами заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения.
Определение наиболее рациональных каналов сбыта товаров осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в различных странах мира. В первую очередь предприятиям и организациям, акционерным обществам необходимо отыскать возможность заключения прямых контрактов с непосредственными потребителями продукции.
Подобный канал сбыта продукции – один из самых предпочтительных, так как обеспечивает стабильный сбыт товаров с высокой эффективностью.
Однако по такому каналу удается направить, как правило, только часть имеющейся продукции. Поэтому необходимо обратить внимание на существующую в России сеть отечественных посредников, которые могут успешно справиться со сбытом имеющихся в предприятии, организации конкурентоспособных товаров. Для этого с ними можно заключить договоры поставки, договоры комиссий и договоры поручений.
Наиболее эффективным окажется обращение к крупным экспортно-импортным фирмам с договорами о посреднической деятельности.
И, в конечном итоге, нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах. С помощью договоров комиссии, консигнации, агентских соглашений можно создать еще один канал сбыта товаров за рубежом. Для создания сбытовой сети можно привлечь иностранные посреднические фирмы, которые могут привлечь к работе субпосредников, дилеров, дистрибьюторов.
При этом главной задачей является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента учитывается множество факторов: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения договора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктурные особенности рынка. В случае отыскания лучшего импортера из нескольких возможных необходимо решить вопросы выбора страны покупателя и наиболее выгодного контрагента в ней. И только решив эти вопросы, следует установить контакты с вероятными импортерами.
Весьма важными исходными условиями в выборе контрагента являются: учет наличия межправительственного торгового договора о взаимных поставках товаров; степень монополизации изучаемого рынка транснациональными корпорациями и крупными компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.
Важным видом деятельности в период выбора каналов сбыта и контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.
Планирование осуществляется на основе разработки и контроля исполнения двух видов мероприятий "товар–страна" и "страна–товар". Мероприятия "товар–страна" разрабатываются в виде документа, представляющего собой составленный во временной последовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта или приобретения на внешнем рынке конкретного товара в запланированных объемах.
Менеджеры фирмы выполняют кропотливый анализ мероприятий, уточняя их реальность, конкретность и достаточность. Мероприятия "товар-страна" планируют деятельность работников фирмы на внешнем рынке, в своей фирме, с поставщиками экспортных и покупателями импортных товаров.
Мероприятия "товар–страна" являются постоянно действующим возобновляемым документом в течение нескольких лет. Реализованные мероприятия из него исключаются, а некоторые из намеченных пунктов корректируются или заменяются на более актуальные и современные.
В мероприятиях "страна–товар" с разделением по странам или по группам валют сосредоточиваются наиболее важные этапы работы на внешнем рынке, особенно относящиеся к подписанию контрактов и исполнению поставок продукции.
На базе разработанных фирмой мероприятий составляется сводный план мероприятий "страна–товар". Окончательно утвержденные руководством фирмы мероприятия "страна–товар" являются руководящим документом для специализированных подразделений фирмы.
Контроль выполнения плановых заданий осуществляется ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы по плану "страна–товар" руководством фирмы. Таким образом удается получить реальную оценку деятельности фирмы в том или ином канале сбыта товаров конкретным контрагентам.
По результатам мероприятий "страна–товар" могут быть внесены коррективы, благодаря чему обеспечивается постоянная актуальность мероприятий, что оказывает сильное воздействие на оперативную деятельность коммерческих служб фирмы.
Существенную помощь в создании стабильных каналов сбыта продукции могут оказать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом. Конечно, для решения этой трудной задачи фирмы, предприятия, организации различных отраслей должны провести глубокие экономические исследования.
| Предыдущая |