М.Г. Подопригора, А.Д. Тытарь
Теория организации и организационное поведение
Учебное пособие для магистрантов. – Ростов-на-Дону: Изд-во ЮФУ, 2014. – 264 с.
| Предыдущая |
5. Личность и теории поведения личности
Кейсы по теме «Личность и теории поведения личности»
1. Мини-кейс «От эффективности работы торгового представителя зависит многое»
Цели.
1. Овладеть умением принимать решение о профессиональной пригодности работников с учетом их физических и умственных способностей.
2. Научиться давать характеристику личностных качеств работников и понимать значение при принятии кадровых решений.
Ситуация.
Компания по производству безалкогольных напитков «Свежесть» испытывала большие сложности с подбором и закреплением в организации торговых представителей. Для организаций, производящих быстро оборачивающиеся товары народного потребления, роль отдела продаж, в частности торговых представителей, исключительно высока. Однако именно с этой группой работников возникали большие сложности. Наряду с теми, кто работал очень эффективно, были те, кто не справлялся с поставленными задачами. Не могли решить проблему и комиссионные выплаты, процент которых напрямую зависел от объема продаж (в среднем комиссионные составляли около 70% заработка этих категорий работников).
Проанализировав ситуацию, начальник отдела продаж пришел к выводу, что ошибки возникают нередко в результате непродуманной системы набора и отбора торговых представителей для работы в организации. Он попросил своего заместителя определить набор квалификационных требований к торговым представителям и продумать эффективную систему их привлечения в организацию.
Вопросы.
1. Какими способностями, знаниями и навыками должен обладать эффективный торговый представитель?
2.
Каковы наиболее важные личностные
качества, необходимые для
успешной работы торговых представителей?
3. Какие формы отбора торговых представителей можно рекомендовать данной организации (предварительный отбор, интервью, тестирование и др.)?
| Предыдущая |