Е.Ф. Прокушев
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2006. – 448 с.
| Предыдущая |
Часть 2. Организация и техника операций во внешнеэкономической деятельности
10. Процедуры заключения внешнеторговых сделок
10.2. Международные выставки и ярмарки
Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупатели. На них устанавливаются личные контакты торговых партнеров.
Выставки по срокам и способу проведения подразделяются на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры, торговые недели [16].
Краткосрочные выставки обычно проводятся в течение не более трех недель, могут носить либо общий характер, либо специализированный.
Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта, чаще всего это плавучие выставки на борту крупных судов. Такие суда посещают портовые города нескольких государств, где осуществляется показ экспонатов и продажа выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.
Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей. Цель таких выставок – демонстрация возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.
Создаваемые национальными организациями за границей торговые центры также играют свою роль в организации специализированных выставок в странах их нахождения. Торговые недели организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов. На них производится показ и продажа потребительских товаров.
Международные выставки и ярмарки обслуживают международный торговый оборот. На них без ограничений могут участвовать фирмы любой страны. Они стали играть большую роль как место заключения международных торговых сделок. Одним из основных преимуществ международных выставок и ярмарок является то, что на них сосредоточены образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах.
Покупатели имеют возможность на них в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, произвести необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и подписать контракт. Покупатель может ознакомиться с товаром в действии, эффективностью его функционирования, что особенно важно при покупке машин и оборудования.
Значение выставок и ярмарок для продавцов состоит еще в возможности широкой рекламы своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных средств. Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.
На таких выставках и ярмарках прежде всего экспонируются образцы товаров, соответствующих требованиям современных мировых стандартов, их посещают инженерно-технические и научные работники, конструкторы. Изучение новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров международной торговли.
Среди международных выставок проводятся всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран-участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Коммерческих целей они не преследуют.
Международные выставки и ярмарки делятся на универсальные и специализированные. На первых экспонаты не ограничены определенными товарными группами. Характерным является рост специализации, увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду обувь, ткани.
Международные выставки и ярмарки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. В России в течение года проходит значительное количество главным образом специализированных выставок.
Основной вид контрактов, которые заключаются на международных выставках и ярмарках, – это сделки по выставленным образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Возможен и другой вид сделок – это продажа самих экспонатов – машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления. Если покупатель забирает товар после закрытия выставки или ярмарки (что оговаривается при заключении сделки), то это будет сделка на условии франко-ярмарка [16].
Если общими правилами данной выставки, ярмарки или межправительственными соглашениями разрешается продажа экспонатов, то они могут быть проданы на ней в пределах установленных контингентов, что позволяет экспоненту покрыть все его расходы в местной валюте на оплату занятой под стенды площади, по транспортным издержкам и пребыванию его представителей.
Регулированием деятельности выставок и ярмарок занимаются как учреждения стран, на территории которых они проводятся, так и международные организации.
К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся:
Международное бюро выставок создано в 1931 г. для наблюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках. В задачи Конвенции входят установление порядка организации официальных всемирных выставок с тем, чтобы устранить возможные разногласия между различными странами-участниками, классификация выставок, определение прав и обязанностей стран, которые организуют и участвуют в них.
Конвенция устанавливает также порядок присуждения наград экспонентам товаров, она определяет сроки организации выставок. Если страна организует у себя такую выставку, она должна зарегистрировать ее в Международном бюро не позднее чем за шесть месяцев до рассылки приглашений потенциальным участникам.
Конвенция предусматривает для участников выставки ряд льгот. К ним относятся такие льготы, как бесплатное предоставление площади под экспонаты, временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза, а также каталогов и других рекламных изделий, строительных материалов для строительства павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Экспоненту предоставляется право продажи своих экспонатов по окончании выставки, если этому не препятствует законодательство страны.
Очень важно также запрещение повышения таможенных пошлин страной, в которой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во время проведения.
Союз международных ярмарок создан в 1925 г. Его цель: организация и поддержание постоянного сотрудничества международных ярмарок, защита их прав, расширение круга их деятельности, что обеспечивает содействие развитию товарообмена между государствами. Ярмарки, по инициативе которых основан Союз, считаются членами-учредителями.
Действительными членами Союза могут быть ярмарки, юридически признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные авторитетными организациями, существующими минимум пять лет, имеющими собственное ярмарочное оборудование, привлекающими в качестве участников промышленные и торговые фирмы, минуя посредников.
В качестве чрезвычайных членов принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна или несколько международных ярмарок – членов Союза. Союз разрабатывает проекты мероприятий, способствующих развитию ярмарок, составляет календарное расписание их проведения, создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал.
Рабочая группа по международным ярмаркам по развитию внешней торговли при Европейской экономической комиссии ООН создана в 1955 г. В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран–членов ООН относительно административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и выставкам образцов.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат [16].
Для того, чтобы исключить возможную путаницу в понятиях ярмарка и выставка, следует отметить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых – сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность. Основываясь на этом, можно дать следующие определения [16]:
1. Ярмарка – коммерческое мероприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам.
2. Выставка – это прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.
Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.
Международные ярмарки и выставки – это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира. Их можно подразделить на общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих друг друга отраслей.
На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным группам) [16].
Национальные выставки представляют собой специально организуемые экспозиции, которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом. Могут быть стационарными: или передвижными. С каждым годом национальные выставки все более эффективно используют и для проведения рекламной и коммерческой работы.
Оптовые ярмарки – мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договоры на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений, до последнего времени носили часто показной и весьма условный характер. В связи с получением хозяйственной самостоятельности предприятиями и по мере внедрения принципов рыночной экономики в народное хозяйство нашей страны они должны в самой ближайшей перспективе занять ведущее место в организации сбыта любой продукции.
Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции осуществляется ее продажа.
Постоянно действующие экспозиции – кабинеты образцов, демонстрационные залы и т. п. обычно функционируют в административных зданиях предприятий и организаций. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукции.
Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков.
Для малых предприятий выставки обеспечивают известность и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. Если выставку посещает широкая публика, то производитель продукции имеет возможность пообщаться с большим количеством конечных потребителей, изучить их мнение.
Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В периодической печати обычно публикуют предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных национальных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают средства массовой информации.
| Предыдущая |