Е.Ф. Прокушев
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2006. – 448 с.
| Предыдущая |
Часть 2. Организация и техника операций во внешнеэкономической деятельности
14. Торгово-посреднические операции
14.3. Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных, торговых агентов
При самостоятельном выходе за рубеж акционерное общество, предприятие, кооператив может также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров,
К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаграждение (рис. 19).
Рис. 19. Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием простого посредника
Условные обозначения: 1 – заключение экспортером договоров-поручений с простым посредником на оказание услуг по продаже товаров; 2 – заключение импортером договоров с простым посредником на оказание услуг по закупке товаров; 3 – заключение контрактов между экспортерами и импортерами на поставки или закупку товаров с использованием услуг простого посредника; 4 – поставка товаров импортеру; 5 – оплата за поставленный товар; б – вознаграждение экспортером простого посредника в случае оказания ему услуг; 7 – вознаграждение импортером простого посредника в случае оказания ему услуг.
Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций контрактов.
Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в свои услуги, но оплата их усилий должна полностью возместить потери времени и затрат средств и справедливо оценить уровень их компетентности, положения в деловых кругах внешнего рынка.
Существенно отличаются от простых посредников сбытовые или их еще называют купцами, дистрибьюторами (рис. 20). Эти торговые фирмы, лица сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров.
Рис. 20. Основные торговые операции дистрибьюторов на внешнем рынке
Условные обозначения: 1 – соглашение о праве продажи товаров экспортера; 2 – заключение контракта купли-продажи конкретной партии товаров; 3 – поставка товаров дистрибьютору; 4 – расчетно-платежные операции дистрибьютора с экспортером; 5 – договор поставки товаров импортеру; б – поставка товаров импортеру; 7 – оплата за товар дистрибьютору.
Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей.
Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания машин и оборудования.
Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение (см. рис. 20).
В свою очередь степень самостоятельности дистрибьютора по отношению к своим партнерам проявляется в следующем:
— самостоятельный выход на рынок по выполнению обязательств перед экспортером;
— несение всех рисков по кредитам, предоставленным его покупателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;
— несение всех рисков порчи или утраты товара;
— самостоятельное установление цен на товары, приобретенные у экспортера;
— установление в случае необходимости порядка перерасчета цен в соглашениях с экспортером;
– определение количества товара, сроков поставок и платежей, гарантии, штрафных санкций и др.;
– формулирование положений о разрешении споров Ы экспортером.
В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделяется внимание четкому формулированию и разграничению обязанностей сторон по исследованию рынка, участию в вы-! ставках, рекламных мероприятиях.
Четкость и юридическая грамотность при заключении соглашений со сбытовыми посредниками дает возможность установлению долговременных взаимовыгодных отношений; участников внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке.
Большое распространение в посреднической деятельности на внешнем рынке Западной Европы получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.
Договоры подобного рода доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительна коммерческих и технических условий сделок (рис. 21).
Рис. 21. Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием поверенного посредника
Условные обозначения: 1 – заключение договора коммерческого представительства; 2 – заключение контракта поверенным посредником с импортером на поставку товаров; 3 – поставка товаров экспортером; 4 – оплата импортером за поставленные товары; 5 – вознаграждение поверенного посредника за оказанные им услуги экспортеру.
На основе договоров коммерческого представительства доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.
14.3.1. Агентские соглашения
В западноевропейских странах предприятия и организации Российской Федерации могут обратиться к помощи торговых агентов при купле-продаже товаров.
К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их.
Фактически торговые агенты – это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества. В Англии и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях именно эта терминология получила наибольшее распространение.
Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен (рис. 22).
Рис. 22. Основные торговые операции сбытового агента на внешнем рынке
Условные обозначения: 1 – агентское соглашение экспортера со сбытовым агентом по вопросам сбыта товаров за рубежом; 2 – поставка товаров сбытовому агенту; 3 – размещение товаров на складах, где осуществляется их хранение, предпродажный сервис и техническое обслуживание;' 4 – исследование рынков сбыта; 5 – реклама товаров; 6 – заключение контрактов с импортерами по поставке им товаров; 7 – поставка товаров импортерам; 8 – оплата импортером закупленных товаров; 9 – вознаграждение экспортером агентского соглашения за сбыт товаров.
Большое внимание необходимо уделять подготовке агентских соглашений с торговыми агентами или с фирмами-представителями. Необходимо в этой процедуре использовать знания и опыт юридических служб страны нахождения агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулируется специальным законодательством.
Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения – два года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудачно, то возникает необходимость его замены.
В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:
– долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;
- – распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;
— проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;
— регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;
— обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;
— предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.
Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране.
При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски.
К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов.
К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.
Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.
Оплата агента может достигать 8% от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар.
Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.
Выбор фирм-представителей (торговых агентов) – весьма сложная и ответственная работа, исполняя которую, желательно получить ответы на такие вопросы:
а) какой сегмент рынка занимает данная фирма?
б) имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?
в) какова платежеспособность фирмы-агента?
г) особенности репутации фирмы на рынке?
В небольшой стране желательно иметь только одного представителя, работу которого несложно контролировать. При этом подбор и сотрудничество с ним – процедуры весьма сложные, деликатные, требующие хорошего знания и индивидуальных качеств личности претендента. Многие зарубежные фирмы для этой цели привлекают опытных психологов, социологов, способных дать комплексную оценку деловых свойств претендента.
| Предыдущая |