Е.Ф. Прокушев
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2006. – 448 с.
| Предыдущая |
Часть 2. Организация и техника операций во внешнеэкономической деятельности
14. Торгово-посреднические операции
14.4. Условия работы посредников на внешнем рынке и формы оплаты их услуг
Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи ("право первой руки") (рис. 23).
|
Условия работы |
Виды посредников |
|||||
|
Простые |
Поверенные |
Комиссионеры |
Консигнаторы |
Агенты |
Дистрибьюторы |
|
|
Неисключительное право продажи |
Монопольное право продажи |
Преимущественное право продажи |
||||
Рис. 23. Условия работы посредников на внешнем рынке
При неисключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента товаров самостоятельно или через других посредников. Соглашения подобного рода не обеспечивают посредникам уверенного положения на внешнем рынке. Но экспортер, работая сразу с несколькими посредниками,
имеет возможность сравнить их способности продвижения, товара. Обычно данный метод применяется в случае выхода экспортеров на новый, слабо изученный рынок.
Использование исключительного права продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с помощью других посредников товары, идентичные указанным в соглашении.
Исключительное право позволяет посреднику чувствовать себя уверенно в своем регионе и стимулирует его к наращиванию и развитию сбытовой сети. Практически монопольное положение посредника дает возможность быстрого развития активных действий на рынке.
Обычно при этом методе в соглашениях предусматривается ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи, а также выплаты посредникам-монополистам вознаграждений, штрафов, возмещение убытков. Иногда в соглашениях с посредниками экспортеры оговаривают такие исключения:
а) отсутствие обязательств по оплате посреднику вознаграждений за поставку товаров по контрактам, подписанным еще до ввода в действие соглашения;
б) возможность для экспортера самостоятельно без выплаты вознаграждения продавать товары правительственным организациям и запасные части к техническим устройствам, проданным по контрактам до ввода соглашения в действие;
в) установление прав экспортеру на продажу товаров без выплаты посреднику вознаграждения, если товар состоит из узлов и деталей, дополняющих предыдущие поставки.
Соглашения об исключительном праве продажи для экспортеров всегда содержат определенную долю риска из-за недобросовестности или незаинтересованности посредника в сбыте товаров. И до истечения срока соглашения экспортер не может выйти на рынок в нужном для него объеме, выплачивая при этом монопольному посреднику, работающему неэффективно, вознаграждение.
Для устранения такой опасности необходимо в соглашения вводить обязательства посредников о продаже в определенные сроки оговоренного объема товара. Например, за первый год работы фирма должна продать товар на 200 тыс. долларов, через год – на 250 тыс. долларов и так далее.
Разновидностью договора об исключительной продаже товара является контракт о франчайзинге. Сущность франчайзинга заключается в том, что крупная материнская компания предоставляет небольшому предприятию исключительное право торговать свой продукцией под ее торговой маркой в течение определенного времени. Подобную форму работы успешно используют такие компании, как "Хилтон", "Магдональдс", "Дока-пицца" и др.
При наделении в соглашении посредника преимущественным правом продажи экспортер обязан в первую очередь поставить товар посреднику, и только в случае его отказа у него появляется право продать эту партию товара на договоренной территории с помощью других посредников или самостоятельно без выплаты вознаграждения посреднику.
В соглашениях подобного рода указываются мотивы, разрешающие посреднику отказаться от сбыта товаров. Как правило, к ним относятся плохие технические характеристики, низкое качество, неприемлемые сроки поставки, высокие цены, невыгодные условия платежа. Свой отказ от продажи посредники должны направить экспортеру в письменном виде. Соглашение о преимущественном праве продажи снижает для экспортера проблему трудностей выхода на рынок, которая может реально появиться при исключительном праве продажи товаров посредником.
Для рациональной организации сбыта посредники, комиссионеры, сбытовые фирмы могут использовать такие виды сбытовых систем:
а) собственную сбытовую сеть, включающую в себя сбытовые отделы головного посредника и его филиалов, размещенных в экономически развитых регионах;
б) независимую сбытовую сеть, сформированную из дочерних компаний и субагентов и дополненную независимыми сбытовыми розничными и оптовыми фирмами, в состав которых могут входить региональные дистрибьюторы, магазины и универмаги;
в) совместные предприятия, состоящие из собственных сбытовых служб и независимых сбытовых фирм. В настоящее время именно этой форме во внешней торговле уделяется наибольшее внимание.
Посредники реализуют крупные партии сырьевых товаров и промышленное оборудование на основе заключения прямых контрактов с потребителями. Через сбытовую сеть посредники продают автомобили, тракторы, сельхозмашины и другие товары. Через оптовую сеть и магазины в основном реализуются товары массового спроса.
В настоящее время на внешнем рынке обостряются проблемы сбыта и финансовой неустойчивости потребителей товара. Поэтому все чаще практикуется применение контрактов с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты покупателем полной цены. И в этом случае владелец обладает правом изымать у покупателя свой товар без возвращения ему уже выплаченной суммы. Важным условием в таких случаях является регистрация контрактов у нотариуса, в муниципалитетах и других официальных организациях.
Особенно удачен подобный подход при продаже товаров длительного пользования.
В процессе своей деятельности посредники несут весьма существенные издержки на выдачу заработной платы своим работникам; оплату почтовых и канцелярских расходов; амортизационные отчисления на основные .средства и другие расходы на их содержание; транспортные, экспедиторские, таможенные, рекламные расходы; налоги и сборы.
Так как в результате деятельности посредник не создает дополнительной стоимости, то все эти расходы можно перекрыть только за счет вознаграждения, которое выплачивают продавец и покупатель.
Вознаграждение также должно обеспечить и получение прибыли посреднику.
В международной торговле имеются несколько способов формирования и выплаты вознаграждений посредникам.
Наибольшее распространение получили соглашения, на основе которых посредники могут оставлять себе разницу между ценами реализации товаров и ценами экспортеров. Такая форма вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в наращивании объемов продаж товаров, но в то же время заметно его стремление занизить экспортные цены, что невыгодно экспортерам. Поэтому данный способ вознаграждения посредника (консигнатора, купца, дистрибьютора) требует от экспортера хорошего знания рыночных цен и умения своевременно корректировать их.
Также достаточно широкое распространение имеет вознаграждение посредника начислением процентов с экспортных цен. В этом случае посредник заинтересован в расширении экспортных операций. Но при данном способе очень важно, чтобы посредники продавали товары по ценам, максимально приближающимся к экспортным. Для этого в соглашениях устанавливаются верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных цен. Если лее подобного условия в соглашении нет, то фактически осуществляется переход к выплате вознаграждения в смешанной форме: получение процентов с фактурной цены и разницы в цене.
Вознаграждение в смешанной форме имеет также широкое распространение во внешней торговле. При умелом маневрировании уровнем цен реализации экспортер может успешно применить данную форму вознаграждений посредника.
В твердой, заранее согласованной сумме вознаграждение применяется при выполнении посредником рекламных кампаний, научных исследований, расчета цен и других работ.
Иногда вознаграждение посреднику определяется возмещением расходов посреднику, оказавшему заказчику услугу, на основе документов, подтверждающих эти расходы.
В соглашениях с посредниками применяются различные способы вознаграждения, а для некоторых из них может быть применен комплекс нескольких видов вознаграждений.
Применяются при выплате вознаграждений следующие способы:
а) за счет удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары;
б) обратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредников платежей за проданные товары.
При определении размеров вознаграждений возможны самые разнообразные подходы, основанные на сложившихся в различных странах правилах и обычаях и согласовании их между посредниками и обращающимся к ним экспортерам.
Вопросы для повторения и контроля знаний:
1. Определите понятие "посредник на внешнем рынке".
2. Назовите основные формы реализации товаров и виды посредников на внешнем рынке.
3. Какие виды договоров с внешнеторговыми посредниками чаще всего используются для продажи отечественной продукции за рубеж?
4. В чем заключается сущность договоров комиссии во внешнеторговых контрактах?
5. Перечислите основные операции сторон, участвующих в договорах комиссии.
6. Определите понятие "договор консигнации".
7. Оформите графическую схему взаимодействия сторон, участвующих в договорах консигнации.
8. Чем отличается возвратная консигнация от частично возвратной и безвозвратной?
9. Выполните графическую интерпретацию схемы взаимодействия сторон во внешнеторговых сделках с участием простого посредника и поясните основные операции, совершаемые для использования этой процедуры.
10. Оформите графическую схему основных торговых операций, совершаемых дистрибьюторами на внешнем рынке.
11. Перечислите основные функции, реализуемые дистрибьюторами на внешнем рынке.
12. Оформите графическую схему взаимодействия сторон во внешнеторговых сделках с участием поверенного посредника.
13. Определите понятие "торговый агент".
14. Охарактеризуйте перечень условий, предусматриваемых в агентских соглашениях.
15. Оформите графическую схему основных торговых операций сбытового агента на внешнем рынке.
16. Какие вопросы необходимо решать в процессе выбора торговых агентов?
17. В чем заключаются обязанности торгового агента, действующего на внешнем рынке?
18. Дайте характеристику прав и обязанностей экспортеров и посредников на внешнем рынке, предусматривающих в соглашениях:
а) неисключительное право продажи;
б) исключительное (монопольное) право продажи;
в) преимущественное право продажи ("право первой руки");
19. Какие оговорки могут быть указаны в соглашениях экспортеров с посредниками?
20. Для чего экспортер с посредником может заключить контракт о франчайзинге?
21. Какие виды сбытовых систем могут использовать посредники, комиссионеры, сбытовые фирмы?
22. Какие способы формирования и выплаты вознаграждений посредникам используются в международной торговле?
| Предыдущая |